Hugo Delgado é o novo sales modernization leader da Carrier nos mercados da EMEA

Responsável pela coordenação das unidades de negócio regionais e por dar apoio às atividades de vendas e de modernização no perímetro da EMEA, bem como assegurar a gestão e coaching das equipas de vendas, Hugo Delgado tem pela frente vários desafios. Estes passam também pela definição da estratégia de serviço global e é na implementação dos planos territoriais, bem como nas contas estratégicas de clientes na área de segmento vertical, que Hugo Delgado vai concentrar atenções com vista ao crescimento das vendas e expansão dos mercados da EMEA da Carrier.

Uma missão que não está isenta de desafios, principalmente na incursão destes mercados, os quais encara como “uma excelente oportunidade para poder amplificar, numa diversidade cultural e regulamentar, a abrangência de conhecimentos e de partilha dos melhores casos de sucesso e insucesso no seio da Carrier”. Para a implementação de estratégias de crescimento nos diversos países, Hugo Delgado defende que “é necessário olhar para os detalhes, respeitando a cultura, as tradições e o enquadramento regulatório”.

Apesar da necessidade de ter em conta diferentes estratégias para os diferentes mercados e culturas da região, nota que há um tema que é um denominador comum no mundo: a descarbonização. “Este século será lembrado, no futuro, como o século da descarbonização, onde através da implementação de medidas de poupança energética ou adopção de equipamentos AVAC mais eficientes, vai ser possível reduzir a pegada carbónica. Desta forma, tem de se fazer um enquadramento e flexibilizar a abordagem com vista à satisfação das necessidades e formas locais, assentando no desenvolvimento de relações de confiança, numa perspectiva de serviço de ciclo de vida sustentável”.

A sua nova função tem objetivos claros, assentes “na gestão e motivação das equipas, naquilo que sempre me pautei, guiado pela transparência, comunicação directa, bilateralmente aberta e constante. Como sempre procurei a ligação dos pontos, é na fomentação do networking e no recurso a ferramentas digitais que será garantida e promovida a união, a tração e a execução das ações de uma forma mais eficiente e produtiva”.

O resultado é o “foco no aumento da quota de mercado, com a melhoria da satisfação do cliente e a promoção de parcerias estratégicas que promovam a sustentabilidade de todas as regiões”, sem esquecer a concorrência local em cada país. Hugo Delgado já traçou um plano: “em primeiro lugar, conhecer as pessoas com quem vou trabalhar e isso tem de ser feito cara a cara, ‘respirando’ as dinâmicas locais e respeitando as formas de se fazer negócio. É um passo fundamental para a activação de reuniões com clientes locais, no entendimento das suas motivações e das oportunidades de crescimento”.

Na opinião de Hugo Delgado, é crucial “conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência, no sentido de customizar a nossa proposta de valor numa diferenciação efectiva, evidenciando os pontos realmente importantes para o cliente, de forma a garantir uma contínua e sustentada colaboração”.

E se as diferenças regulamentares e de conformidade nos vários países da EMEA podem ser um obstáculo, Hugo Delgado acredita que o processo não se esgota apenas na venda do produto. “É necessário cumprir os mais elevados padrões de operação e manutenção, garantindo os pressupostos de funcionamento para o qual o equipamento foi projectado e assegurar a instalação do sistema no enquadramento regulatório vigente em cada país”.

Existe, desta forma, um compromisso global para que “a segurança e a performance da instalação de AVAC não fiquem comprometidos, salvaguardando as condições que o cliente contratou. É neste processo que a equipa de modernização da Carrier, com valências próprias e contínua formação de conteúdos técnicos e regulamentares, garante a conformidade com as leis locais nos diversos mercados verticais”.

Como fornecedor global de serviços de AVAC, a Carrier coloca-se na perspectiva do cliente na adopção de medidas de poupança de energia, na procura de equipamentos de AVAC com elevada eficiência energética, na redução da pegada carbónica, ao mesmo tempo que cria relações de confiança numa perspectiva do serviço de ciclo de vida sustentável da instalação.

“Através do nosso serviço de auditoria energética, é avaliado o funcionamento e o desempenho da actual instalação de AVAC do cliente, identificando áreas críticas e potenciais melhorias, propondo proativamente medidas adequadas para a transição energética. Com a análise de payback dos sistemas AVAC propostos, como chillers, bombas de calor, UTAS e SACE, o cliente fará uma tomada de decisão informada nos investimentos a efetuar”, explica.

Uma premissa que permite a construção de visitas regulares aos clientes, um canal consultivo aberto, oferecendo uma experiência de serviço excepcional e cimentando relações de compromisso e confiança para o futuro.

Inovações no setor HVAC com maior impacto nos mercados da EMEA

Hugo Delgado destaca “a proliferação do big data, AI, tecnologias de IoT e automação, que já estão a exigir a construção de imensos data centers e, com isso, um aumento do consumo de energia, pelo que adopção de equipamentos de AVAC que cumpram os níveis de segurança e performance dos mesmos é crítico para a estratégia e performance de opex do cliente. Para isso, a Carrier dedica um portefólio de produtos específicos para data centers, o chiller de parafuso arrefecido a ar AquaForce® 30XF, a solução premium que usa um ultrabaixo GWP R-1234ze. A unidade possui as melhores tecnologias da categoria, oferecendo redução do consumo de energia e, ao mesmo tempo, proporcionando serviço contínuo, como Free-cooling Hydronic integrado, opcional sem glicol e recuperação de capacidade ultrarrápida em menos de 120 segundos”.

Já para regiões cuja necessidade de caldeiras seja uma opção, “a Carrier disponibiliza, através da Viessman caldeiras a operar com hidrogénio e, noutras zonas onde a necessidade de aquecimento e simultaneamente a eficiência de energia seja uma condição prioritária, irá disponibilizar a nova bomba de calor que brevemente que será um ‘game changer’ no mercado”.